Автосалоны зарабатывают на кредитах и страховках, а не на машинах
Узнайте, как автосалоны скрывают доходы через бэк-маржу, навязывая кредиты, страховки и допоборудование. Советы, как избежать переплат при покупке автомобиля.
09.02.2026 12:26
Илья Степанов
Покупка автомобиля в автосалоне часто сопровождается привлекательными предложениями о бесплатных аксессуарах, но за этим скрывается сложная финансовая модель. Основной доход дилеров формируется не от продажи самого транспортного средства, а через дополнительные услуги, такие как кредитование, страховые продукты и установка оборудования. Эти элементы, включая так называемые подарки, обычно уже учтены в общей стоимости или приносят салону значительную прибыль. Об этом сообщает издание speedme.ru.
После 2022 года маржинальность продаж автомобилей существенно снизилась, вынуждая дилеров искать альтернативные источники заработка. Ключевым из них является бэк-маржа, которая включает комиссии от банков за оформление кредитов, наценки на страховые полисы и доход от допоборудования. Например, при автокредите салон получает выплату в размере нескольких процентов от суммы займа, что составляет десятки тысяч рублей.
Страхование, особенно КАСКО и сопутствующие программы, продаётся с высокой наценкой, причём значительная часть стоимости остаётся у дилера. Это объясняет, почему менеджеры так активно навязывают страховые услуги, представляя их как обязательное условие покупки. Дополнительное оборудование, такое как коврики или сигнализации, имеет себестоимость, в разы ниже цены для клиента, что делает его высокомаржинальным.
Даже когда аксессуары предлагаются бесплатно, это часто означает, что их стоимость уже включена в завышенную цену автомобиля, а салон просто делает эквивалентную скидку. Психологически покупатели более восприимчивы к подаркам, чем к прямому торгу, чем дилеры успешно пользуются. Внутри салонов менеджеры имеют планы по продаже допов, и их доход напрямую зависит от количества проданных позиций.
На практике это превращает процесс приобретения машины в сложный финансовый квест, где покупатель может переплатить, не осознавая этого. Особенно уязвимы те, кто оформляет кредит и соглашается на пакетные предложения с размытыми условиями. Эксперты рекомендуют относиться к акциям прагматично, переводя любые «бесплатные» опции в денежный эквивалент и пытаясь вычесть их из общей цены.
Также стоит помнить о возможности отказаться от навязанных услуг после сделки, если они не были обязательным условием. В итоге, дилерский бизнес в России продолжает функционировать за счёт всего, что сопровождает продажу автомобиля, а не самой машины. Пока покупатели верят в щедрые бонусы, эта модель будет оставаться эффективной.